初级理财顾问废掉一个理财顾问最好的方式就
2024年04月26日 风云资讯
2010年前后，应该是保险市场复苏最明显的一年，不论你是刚毕业大大学生，还是半路转行的中青年，只要可以坚持下来，月薪过万基本是一个常态现象，我也是在那个时候进入到了保险市场......
像所有销售型企业一样，公司的金牌销售大都高高在上，政策的制定需要征求他们的建议，作息时间更加的自由、福利待遇也十分优厚......当时也有很多人建议我转到销售岗位，但当时不知道何种原因，我始终没有转成全职的销售......转眼很多年，金融市场发生了很大的变化，包括产品类型、监管政策、客户素养......我也渐渐明白自己当时的困惑是什么了......
传统意义的销售，或许就是不惜一切代价把指定的产品卖出去。
这里面其实有几个关键字，第一个就是“不惜一切代价”，其实我想了好几种表达方式，但还是觉得这个是最贴切的......我见过有人把一个长期推荐给已经80岁的客户，也见过有人把高风险产品推荐给一个半失明人士，还见过给一个村的拆迁户代签名购买产品的行为......
从公司业绩达成率的角度上说，这个行为或许是可以理解的，但从客户权益的角度上说确实有些不道德的......
另一个关键字就是“指定产品”，其实包括现在也是一样，尽管出现了“保险经纪公司”，可以市场范围内挑选性价比更高的保险产品，包括“家族办公室”可以帮助高净值客户量身打造产品，但真正意义上的独立理财师并不多见。
大多数理财师还是配合公司阶段性的奖励方案进行指定产品的推介，而理财师在初级阶段，首要的任务是保证自己的生计维持，那么能够拿到佣金最多的产品必然会成为首选，至于是否适合自己的客户，可能是顾及不到的......同时配合着标准的推介话术和活动方案，理财师更是能够摒除杂念的向客户推介明星产品，当然那个时代同时流行的还有N多的营销技巧、关单技巧、逼单技巧......
“以后，应该只有很少人能继续从事理财师的工作”这句话其实已经出现很久了......时代在变，筹码在变，产品在变，客户也在变......那么从“销售”到“理财顾问”，到底变了什么？
我理解的理财顾问，就是根据客户阶段性家庭目标，提供合理的规划和金融服务支持。
同样有几个关键词，第一个“根据”，意思是我们不仅仅等着客户来跟我说我想要什么，而是需要根据客户的资料和数据给出客户建议，比如该买保险了，该存钱了，该买房了......
就像去医院看病一样，会去挂号听大夫诊断，这时候我们如果直接命令式跟大夫说“我感冒了，给我开点感冒药就行，别磨磨蹭蹭的......”显然是不合理的，最多是说“大夫，我觉我好像是感冒了，您觉得呢？”然后大夫会说是有什么可能，判断是什么病，然后开药吃着观察，还有注意饮食，多喝热水.......这就是区别，我得比你想得多
再一个关键词“阶段性家庭”，我们见得多了，也就明白一个道理，人一生角色是在不断变化的，结婚之后，有孩子之后，退休之后......不同的时期考虑的风险点一定是不一样的，需要匹配的产品也不是一样，不应该说一个客户，20岁的时候我给推荐XX产品，40岁的时候还是XX产品，60岁的时候依旧是。
当然我说的XX产品不仅仅是指某一款产品，同类型的换个名字也是一个道理，客户的身份发生了变化，作为一个“理财顾问”，你的服务能力是不是能跟随着匹配呢？而且以客户家庭为单位，都照顾到，一定是越来越难的......
接下来的关键词很重要——“目标”，这个其实是很容易被我们和客户一起忽略掉，因为在金融市场开放点初期，人们都喜欢炒股，还有些人喜欢买彩票......因为什么？因为给人的预期很高，有很大的暴富可能性，所以有可能今天挣了10%的涨停，但是没有任何的思考和总结，只是希望明天继续涨停，但就算是巴菲特老爷子，也不敢有这种把握。
但是如果下跌到来呢？我们会出现一个心态的变化，“没事，刚开始亏的是前面赚的钱”......“稍微亏点本金我还行”......“啊？已经亏这么多了，我可怎么办啊？”......到了真正亏了不少本金的时候，已经慌了神.....
所以要设置目标——“家庭目标”，比如5年后孩子要出国留学，那么现在就要计划，如果有一个产品收益空间很大，最高能到30%，但是可能会损失本金，那么这个目标和这个产品就不能完全匹配，因为孩子上学是刚需，不能玩心跳。但如果是5年后出去旅游，到问题不大，最多是挣钱了去新西兰，赔钱了去新街口......
再一个关键词就是“规划”，这个就需要依赖我们的专业性了，有时候客户的需求是不合理的，或者是不科学的，比如有些客户所有的钱都用来炒股，孩子也不小了，但是家里面一份大病保险都没有购买，还让你推荐基金，这时候就需要我们帮他进行规划，包括孩子上学和家庭医疗计划等等，大前提是“合理”......
最后一个关键词“金融服务”，这里没有说“金融产品推荐”，因为伴随着大家的对于金融市场的了解，客户的很多需求并不是一个金融产品可以满足的，或者说不是一个高收益的金融产品就能满足的，这也就是为什么会出现高端保险、信托、私募基金......如果我们单单把服务客户聚焦在“高收益”这一个点上，显然是不合理的，也是受局限的......
其实“销售”也好，“理财顾问”也好，只不过是不同时代的需求，顺应时代发展的人终归会收获更多的掌声和财富，但其实还有一点我刚才没有说到，就是理财顾问话语权的问题，因为传统销售的局限对于有些人仍旧是存在的，但有些“理财顾问”就可以跳出这个圈，也就是可以对一些客户的不合理要求说“不”，对于一些不适合自己客户的产品说“不”，那么前提是什么？就是你自己足够强大，这看似一个伪命题，其实却不是......
因为......客户在成长，指的不仅仅是专业性和阅历的成长，还有年代的更替，未来的核心客户会由60/70后转化为80/90后，那时候的客户想要的服务是什么？这才是我们要做“理财顾问”的原因，不是么？