厂家直销养花(店头促销活动之七种武器（1）)
2024年07月05日 风云资讯
以销量提升为导向的店头促销活动是目前经销店常态开展的市场活动之一，然而目前许多经销店总是感觉活动达不到预期的效果与销量目标。其实，要确保店头促销活动达到效果，是有许多环节与细节要注意的，在此，与大家分享一下促销活动的七个方面，也可称作“七种武器”。
一、长生剑——活动主题与内容制定
我们确保一个促销活动达成良好效果的首要环节是有多少批意向客户能到场参加活动，也就是我们的邀约到场量。通常情况下，销售顾问会根据活动的主题与内容（降价、促销、团购、厂家直销等）进行客户邀约来参加活动。但这里有一个问题，销售顾问留存的高意向级别的客户（H、A 级）数量很少（其中也许还有伪高级别客户），我们没法保障所有高意向级别客户都可以到场参加活动，即使全部到场也没办法保证全部成交，所以单纯依靠高意向级别客户的成交是无法达到整个活动的预期销量的。其实根据销售顾问留存客户的数量不难看出，基盘的中、低级别客户占多数（B 级或 B 级以下），如果我们可以把这些客户邀约到场参加活动，通过现场的气氛促进成交，再加上我们的高意向客户的成交量，这样就可以达到活动效果了。
那么，就出现了第二个问题，低意向级别客户通常对价格不是非常敏感，因为他们不太着急买车，如果我们还是以促销为噱头进行邀约的话通常效果都不好（这也就是为什么我们作店头活动邀约效果不佳的原因）。那如何解决让不同级别客户都能到场参加活动呢？
我们介绍第一种武器：活动主题与内容制订。
针对与不同级别客户应该制订两个主题，因为主题与内容是直接影响邀约话术的制订。对于高级别客户我们的主题以价格诱惑、促销告知为主题邀约，而对于低意向客户我们的主题是利益诱惑，礼品回馈为主题邀约（回避价格与促销）我们首先要解决的是让低意向客户进店参加活动，再用现场的氛围刺激成交。例如：“***年终厂家直销团购会暨客户答谢会”。
这样就形成一个活动有两个主题内容，高意向客户我们以直销团购为邀约，低意向客户我们
以答谢赠礼促进其进店。确定了主题后我们就要制订活动内容了，这也是客户参加我们活动的一个说服理由，无论是促销或利益诱惑都要让客户感觉当天参加活动是非常值得的。尤其是低意向客户要让他们知道当天到场会获得多种实惠及回馈。所以我们会在活动当天设置数重礼品刺激客户到场。
如：到场礼（参加就给，不论是否成交。到场礼档次应提升，价值百元左右，因为这是吸引
低意向客户主要的邀约噱头）、为了促进现场成交还有：订单礼、限时抢购礼（规定时间内
订车客户额外获得的礼品）、抽奖礼（为了促进客户短时间成交建议抽奖礼为叠加形式，就
是客户第一轮抽奖的奖券不取出，还可以参加第二、三轮的抽奖，意味着客户越早下定，中
奖机会越多）订单叠加礼（现场订单达到一定数量额外赠送礼品、比如以 10 台为基数，每
增加 10 台，额外获得礼品）、微信抢红包……
有了活动主题与内容，我们就可以开展接下来的集客与邀约了。